좋은 말로 돈 달라면, 오히려 안 갚는 기막힌 이유
📺 원본 영상: 좋은 말로 돈 달라면, 오히려 안 갚는 기막힌 이유 (청구스 이장규 대표)
🎙️ 채널: 언더스탠딩 : 세상의 모든 지식
📅 정리 일자: 2026-07-05
⚠️ Note: 본 리포트는 영상의 음성을 텍스트로 변환(STT)하여 정리한 것입니다. 화면에 표시된 자료, 차트, 슬라이드 등은 포함되지 않을 수 있습니다.
개요
이번 인터뷰의 핵심은 기업 간 거래에서 흔히 발생하는 미수금 문제가 단순히 “돈을 안 주는 사람”의 문제가 아니라는 점에 있다. 청구스 이장규 대표는 많은 연체가 악의적 채무불이행이 아니라 미룸과 망각에서 시작되며, 이를 초기에 건조하고 사무적인 방식으로 알리는 것만으로도 상당 부분 회수할 수 있다고 설명한다.
이 대화는 상거래 채권, 세금계산서, 입금 확인, 연체 알림, 신용정보업체 이관까지 이어지는 미수관리의 전체 흐름을 다룬다. 동시에 한국 기업 문화에서 돈 이야기가 얼마나 불편한 업무로 남아 있는지, 그리고 이 불편함을 소프트웨어가 어떻게 대신 처리할 수 있는지를 보여준다.
돈 이야기는 왜 조직 안에서 붕 뜨는가
인터뷰의 출발점은 매우 현실적인 장면이다. 제품이나 서비스를 이미 제공했고, 세금계산서도 발행했으며, 이제 상대방이 송금만 하면 되는데 입금이 되지 않는다. 이때 공급자는 전화를 걸어야 하지만, 막상 전화를 걸면 바로 돈 이야기를 꺼내기 어렵다. 먼저 안부를 묻고, 사업 이야기를 하고, 마지막에야 조심스럽게 “입금이 아직 안 된 것 같습니다”라고 말하게 된다.
이장규 대표는 이런 업무가 조직 안에서 누구의 일도 아닌 상태로 남기 쉽다고 말한다. 대표가 직접 하기는 민망하고, 직원에게 시키기에도 감정 소모가 크며, 직원 입장에서도 거래처에 돈을 독촉하는 일은 선호하기 어렵다. 그래서 처음에는 한두 번 기다리다가, 시간이 흐르면 아예 방치되는 경우가 많다. 문제는 이 방치가 단순한 지연으로 끝나지 않고, 회수 가능성을 빠르게 떨어뜨린다는 점이다.
청구스가 겨냥하는 지점은 바로 이 불편한 공백이다. 이 회사는 거래가 생성되는 시점부터 청구서 작성, 홈택스 세금계산서 발행, 은행 입금 확인, 미납 알림 발송까지 이어지는 과정을 시스템에 올린다. 사람의 감정과 체면이 개입되기 쉬운 돈 독촉 업무를, 소프트웨어가 사무적 절차로 바꾸는 것이다.
“좋은 말”보다 “건조한 알림”이 더 잘 먹히는 이유
가장 흥미로운 대목은 연체 알림 문구에 관한 실험이다. 일반적으로 사람들은 돈을 달라고 말할 때 더 정중하고 부드럽게 표현해야 상대방이 기분 나빠하지 않을 것이라고 생각한다. 그래서 “날씨가 더운데 건강히 지내시는지요” 같은 인사말을 붙이고, 상대방 사업의 번창을 기원한 뒤, 마지막에 미납 사실을 언급하는 방식이 자연스럽다고 느낀다.
그러나 이장규 대표는 청구스의 A/B 테스트 결과, 감정이 섞인 문구가 오히려 효과가 좋지 않았다고 설명한다. 입금률도 낮아지고, 고객 불만도 더 많이 발생했다는 것이다. 받는 사람 입장에서는 정중한 말이 오히려 자신을 질책하거나 압박하는 메시지로 느껴질 수 있기 때문이다. 돈을 내지 않은 사실 자체가 민감한데, 거기에 관계적 표현이 덧붙으면 감정적 반응이 생긴다.
반대로 가장 효과가 좋았던 것은 “결제가 안 됐습니다. 확인 부탁드립니다”처럼 필요한 사실만 담은 템플릿이었다. 여기에 세금계산서, 통장 사본, 계좌번호, 품목, 금액, 미납금처럼 결제를 실행하는 데 필요한 정보가 함께 제공된다. 이 방식은 상대방에게 비난받는다는 느낌을 주기보다, 행정적 사실을 확인받는 느낌을 준다. 결국 미수관리에서는 친절한 감정 표현보다 정확한 정보와 낮은 감정 온도가 더 중요하다는 결론이 나온다.
04:26 - 연체 알림 문구 A/B 테스트와 가장 효과적인 템플릿 설명 구간
연체의 87%는 악의가 아니라 망각에서 시작된다
이장규 대표는 전체 연체를 100으로 보면 약 87%는 “미루고 망각하는 연체”라고 설명한다. 돈이 없거나 의도적으로 버티는 것이 아니라, 돈을 내야 한다는 사실이 우선순위에서 밀리고, 나중에 처리하겠다고 생각하다가 잊히는 경우가 많다는 뜻이다. 공급자 입장에서는 미납이 매우 중요한 문제지만, 지급자 입장에서는 수많은 업무 중 하나에 불과하기 때문에 이런 비대칭이 생긴다.
07:13 - 전체 연체 중 미룸과 망각이 차지하는 비중 설명 구간
이 지점에서 넛지(Nudge)의 역할이 중요해진다. 상대방이 악성 채무자가 아니라면, 강한 압박보다 반복적이고 명확한 알림이 더 효과적이다. 납기일 다음 날부터 정해진 주기로 안내가 가고, 입금이 확인되면 감사 알림이 가며, 입금이 되지 않았을 때만 미납 안내가 이어진다. 이 과정이 자동화되면 공급자는 매번 감정 소모를 하지 않아도 되고, 지급자는 잊고 있던 결제 의무를 다시 인식하게 된다.
나머지 약 13%는 악성에 가까운 경우로 분류된다. 여기에는 실제로 돈이 없거나, 일부러 지급을 미루거나, 제품과 서비스에 불만이 있어 지급을 거부하는 경우가 포함된다. 청구스는 이런 건에 대해 신용정보업체 이관이나 추심 절차와의 연결까지 제공한다고 설명한다. 다만 핵심은 처음부터 법적 절차로 가는 것이 아니라, 앞단의 87%를 낮은 비용의 알림으로 먼저 해결하고, 그래도 남는 건을 별도로 판단하는 구조에 있다.
방치된 미수금은 시간이 지날수록 악성이 된다
미수금 관리에서 시간은 단순한 변수라기보다 회수 가능성을 결정하는 핵심 조건이다. 이장규 대표는 납기일로부터 90일이 지나면 못 받을 확률이 30.4% 정도 증가하고, 180일이 지나면 47.9%, 1년이 지나면 77%까지 증가한다는 통계를 언급한다. 정확한 출처가 영상 안에서 별도로 제시되지는 않았지만, 강연자의 설명 맥락에서는 “초기 대응이 늦어질수록 회수 난도가 급격히 높아진다”는 근거로 사용된다.
16:31 - 납기일 이후 경과 기간별 회수 실패 확률 증가 통계 설명 구간
| 경과 기간 | 강연자가 언급한 회수 리스크 |
|---|---|
| 납기일 이후 90일 초과 | 못 받을 확률 약 30.4% 증가 |
| 납기일 이후 180일 초과 | 못 받을 확률 약 47.9% 증가 |
| 납기일 이후 1년 초과 | 못 받을 확률 약 77%까지 증가 |
이 수치가 말하는 바는 명확하다. 납품 직후나 서비스 제공 직후에는 상대방도 거래 내용을 기억하고 있고, 비용을 지급해야 한다는 인식도 비교적 선명하다. 하지만 6개월이나 1년이 지나면 효용의 기억은 희미해지고, 담당자가 바뀌거나 예산이 다른 곳에 쓰이면서 “왜 이제 와서 달라고 하느냐”는 반응이 생기기 쉽다. 처음에는 선량한 미납이었더라도, 방치 기간이 길어지면 협상하기 어려운 악성 채권으로 변한다.
그래서 청구스의 제품 철학은 단순한 독촉 자동화가 아니라 초기 프로세스 자동화에 가깝다. 세금계산서 발행, 청구서 발송, 입금 확인, 미납 알림이 하나의 흐름으로 연결되어야 납기 직후부터 관리가 가능하다. 결국 미수금 관리의 핵심은 “늦게 강하게 말하기”가 아니라 “초기에 조용히, 그러나 꾸준히 알리기”다.
상거래 채권도 엄연한 채권이다
많은 사업자는 물건을 팔거나 서비스를 제공하고 받아야 할 돈을 “그냥 거래처에서 아직 안 준 돈” 정도로 인식한다. 하지만 이장규 대표는 이것도 명확한 상거래 채권이며, 법적 수단을 활용할 수 있는 권리라고 설명한다. 이 인식이 부족하기 때문에 많은 기업이 미수금을 장기간 방치하고, 결국 소멸시효가 지나 회수 기회를 잃는다.
영상에서는 일반적인 물품대금이나 서비스 용역대금의 소멸시효가 보통 3년이라고 언급된다. 3년 안에 받거나, 최고장을 보내거나, 소송 등으로 소멸시효 진행을 막아야 한다는 설명도 이어진다. 다만 채권 종류별 소멸시효는 구체적 사안에 따라 달라질 수 있으므로, 실제 법적 판단은 전문가 확인이 필요하다. 이 리포트에서는 영상 발언의 취지를 따라, 사업자들이 미수금을 권리로 인식하지 못한 채 방치하는 문제가 크다는 점에 초점을 둔다.
이장규 대표가 추산한 바에 따르면, 1년에 소멸되는 상거래 채권 규모는 약 52조 원 수준이다. 그는 국가가 공식적으로 산출한 리포트가 있는 것은 아니며, 전체 매출 규모와 대손율 등을 바탕으로 추산한 값이라고 전제한다. 따라서 이 숫자는 청구스의 직접 시장 규모라기보다, 한국 상거래에서 미수금 문제가 얼마나 크게 잠재되어 있는지를 보여주는 참고치로 읽는 것이 적절하다.
41:28 - 연간 소멸 상거래 채권 규모 52조 원 추산 설명 구간
신용정보업체 이관은 마지막 압박이 아니라 전환점이다
악성으로 판단되는 채권은 단순 알림만으로 해결되지 않는다. 이때 청구스는 시스템 안에서 신용정보업체로 이관할 수 있는 구조를 제공한다고 설명한다. 신용정보업체는 먼저 채무자의 재산, 기업 매출, 지급 여력 등을 조사하고, 그 결과에 따라 법적 절차나 분할 상환 계획을 검토한다. 과거 드라마에서 묘사되던 사적이고 위협적인 추심은 법적으로 불가능하며, 연락 횟수와 방식에도 가이드라인이 있다고 설명된다.
흥미로운 사례도 나온다. 한 고객사는 거의 3년 동안 440만 원을 받지 못하고 있었는데, 청구스를 도입한 뒤 신용정보업체 이관까지 진행하자 상대방이 바로 연락해 왔다고 한다. 이 사례에서 중요한 것은 실제 압류가 진행되기 전이라도, 신용정보업체 명의의 연락 자체가 “이 문제가 이제 공식 절차로 넘어갔다”는 신호가 된다는 점이다.
10:41 - 3년 가까이 회수하지 못한 440만 원 채권 회수 사례 설명 구간
그럼에도 이 대표의 설명은 무조건 강경하게 가자는 방향이 아니다. 재산이 있으면 압류나 가압류 같은 절차가 검토될 수 있지만, 지급 여력이 부족한 경우에는 분할 상환 계획을 세우거나 일부 조건을 조정하는 방식도 가능하다고 말한다. 즉 추심은 감정적 응징이 아니라, 채권의 상태를 공식적으로 진단하고 회수 전략을 세우는 절차에 가깝다.
청구스의 제품은 알림 서비스가 아니라 업무 흐름 자동화다
겉으로 보면 청구스는 “돈 내라고 대신 메시지 보내주는 서비스”처럼 보인다. 하지만 실제 구현 난도는 단순 알림보다 훨씬 복잡하다. 이장규 대표는 은행 연동과 홈택스 연동이 유기적으로 이어져야 한다고 설명한다. 이미 입금이 되었는데 연체 알림이 나가면 신뢰가 깨지기 때문에, 시스템은 입금 여부를 계속 확인하고 청구 건과 실제 입금 데이터를 매칭해야 한다.
또한 세금계산서 발행부터 청구서 발송, 결제 확인, 영수 처리까지 이어지는 과정도 연결되어야 한다. 청구와 영수의 구분, 계좌이체와 카드 결제, CMS나 지로 같은 결제수단 다양화까지 고려하면, 이 제품은 단순한 문자 발송 도구가 아니라 기업의 수금 업무 운영체계에 가깝다. 이 대표는 이 프로세스를 개발하는 데 약 7개월이 걸렸다고 설명한다.
19:49 - 세금계산서 발행부터 미수관리까지 연결되는 시스템 구조 설명 구간
제품을 도입하는 과정에서도 예상보다 많은 리소스가 들어간다. 기존 고객사들은 이미 엑셀, 메모장, 수첩, 종이문서 등 제각각의 방식으로 미수금을 관리하고 있는 경우가 많다. 청구스는 초기 고객 경험을 만들기 위해 이런 기존 미수 데이터를 직접 옮겨주는 작업까지 수행한다고 한다. 고객이 “정말 오래 못 받던 돈이 들어온다”는 경험을 해야 이후 과금 전환이 가능하기 때문이다.
업종과 채권 성격에 따라 미수관리 전략은 달라진다
청구스가 고객을 늘리면서 발견한 또 하나의 변수는 업종별, 금액별, 고객 유형별로 적절한 알림 전략이 다르다는 점이다. 예를 들어 B2C 거래에서 5만 원짜리 채권이 만 건 있는 회사와, B2B 거래에서 수백만 원 단위의 미수금이 반복적으로 발생하는 회사는 같은 방식으로 관리할 수 없다. 알림 주기, 최고장 발송 시점, 신용정보업체 이관 시점, 문구의 톤 모두 달라져야 한다.
어떤 회사는 미수금 자체보다 청구와 세금계산서 발행, 입금 확인 업무의 비효율이 더 큰 문제일 수 있다. 이런 회사에는 연체 알림을 강하게 설계하기보다, 앞단의 청구 프로세스를 깔끔하게 정리하는 것이 더 중요하다. 반대로 장기 미수금이 누적된 회사라면 기존 채권 데이터를 정리하고, 초기 알림만으로 회수되는 건과 이관이 필요한 건을 빠르게 구분해야 한다.
이 때문에 청구스는 청구서 양식, 알림 문구, 결제수단, 이관 기준 등을 고객사에 맞춰 커스터마이징한다고 설명한다. 초기 스타트업 입장에서는 리소스 부담이 큰 방식이지만, 미수관리라는 문제 자체가 업종과 거래 구조에 깊게 묶여 있기 때문에 표준 제품만으로는 해결하기 어려운 면이 있다. 이 대목은 B2B SaaS가 단순히 소프트웨어를 파는 것이 아니라 고객의 기존 운영 방식을 이식하고 재설계해야 한다는 점을 잘 보여준다.
결제수단을 쉽게 만드는 것도 회수율을 높인다
영상 후반부에서는 채무자를 돕는 관점도 등장한다. 돈을 내고 싶지만 계좌이체 과정이 번거로워 미루는 경우도 현실적으로 많다. 계좌번호를 문자로 받고, 은행 앱을 열고, 금액을 입력하고, 확인해야 하는 과정은 사소해 보이지만 실제 행동을 지연시키는 마찰이다. 특히 소액 결제나 반복 결제에서는 이 마찰이 미납을 만든다.
청구스는 이를 해결하기 위해 카드 결제, CMS, 지로 결제 등 결제수단을 다양화한다고 설명한다. 채무자가 “지금은 계좌이체가 어렵지만 카드로 결제하겠다”고 하면 카드 결제 링크를 보낼 수 있고, 돈을 받아야 하는 고객사가 카드 가맹점이 아닌 경우에는 가맹점 등록까지 도와준다고 한다. 이 지점은 청구 자동화가 단순히 독촉을 강화하는 방향만이 아니라, 지급자의 결제 행동을 쉽게 만드는 방향으로도 확장될 수 있음을 보여준다.
결국 미수금 문제는 의지의 문제만이 아니다. 상대방이 돈을 낼 마음이 있어도 절차가 불편하면 미뤄지고, 미뤄진 결제는 다시 망각으로 이어진다. 그래서 좋은 미수관리 시스템은 “왜 안 내느냐”고 묻기 전에 “지금 바로 낼 수 있는가”를 먼저 해결해야 한다.
한국 시장에서 청구 자동화가 늦게 열린 이유
이장규 대표는 해외와 한국의 차이도 설명한다. 미국이나 유럽에서는 인보이스(Invoice) 기반 거래가 활성화되어 있고, 기업이 주고받는 인보이스를 직접 관리해야 세금 신고와 회계 처리가 가능하다. 그래서 FreshBooks나 Xero 같은 인보이스 관리 도구가 성장했고, 그 흐름 속에서 인보이스 이후의 미수관리 기능도 자연스럽게 확장되었다.
반면 한국은 홈택스라는 중앙화된 세금계산서 및 부가세 관리 시스템이 잘 구축되어 있다. 사업자는 홈택스에 들어가면 매출과 세금계산서 정보를 확인할 수 있기 때문에, 별도의 인보이스 관리 도구가 성장할 여지가 상대적으로 작았다. 편리한 공공 시스템이 앞단의 문제를 해결해준 대신, 민간 소프트웨어가 그 뒤의 미수관리 시장으로 자연스럽게 확장되는 흐름은 약했다.
이 설명은 역설적이다. 홈택스는 분명 한국 사업자에게 큰 편의를 제공했지만, 동시에 인보이스 관리와 미수관리 소프트웨어 생태계가 성장하는 속도를 늦췄을 수 있다. 청구스는 바로 이 빈틈, 즉 세금계산서 발행 이후 실제 돈이 들어오기까지의 구간을 시장으로 보고 있다.
AI 추심원이라는 다음 단계
청구스가 SKT와 함께 개발하고 있다는 방향도 흥미롭다. 현재 연체 알림을 받은 채무자가 “언제까지 낼게요”, “몇 달 동안 나눠서 갚겠습니다”, “이 채권이 무엇인지 기억이 나지 않습니다”라고 답하면, 그 응대는 결국 사람이 해야 한다. 이 응대는 정형화되어 있지만 개인정보와 채권 정보가 포함되기 때문에 민감도도 높다.
이장규 대표는 이 부분을 AI로 풀어보려 한다고 설명한다. SKT의 LLM(Large Language Model, 대규모 언어모델)을 활용해 채권 상담이나 추심 상담을 처리하는 봇을 만들고, 보안적으로 통제 가능한 가이드라인 안에서 운영하려는 구상이다. 외산 LLM을 사용할 경우 개인정보가 어떻게 처리되는지에 대한 우려가 있기 때문에, 국내 기업과 협업하는 방향을 택했다는 설명도 덧붙인다.
31:00 - SKT LLM을 활용한 AI 채권 상담 및 추심 봇 개발 설명 구간
이 구상이 현실화되면 청구 자동화는 단순 알림 발송에서 대화형 회수 관리로 확장된다. 다만 채권 상담은 법적, 윤리적, 개인정보 보호 이슈가 모두 얽힌 영역이기 때문에 단순 챗봇처럼 접근하기 어렵다. 결국 중요한 것은 AI가 얼마나 말을 잘하느냐보다, 어떤 범위 안에서 말할 수 있고 언제 사람이나 공식 절차로 넘겨야 하는지를 정교하게 설계하는 일이다.
청구스가 개인 간 돈거래를 하지 않으려는 이유
진행자는 개인 간 돈거래에도 이런 서비스가 필요하지 않느냐고 묻는다. 친구나 지인에게 돈을 빌려주고 돌려달라고 말하기 어려운 상황은 누구나 공감할 수 있기 때문이다. 하지만 이장규 대표는 청구스가 당장은 상거래에 집중하겠다고 답한다. 개인 간 사금융성 거래의 니즈는 이해하지만, 스타트업의 제한된 리소스를 고려하면 시장을 좁혀야 한다는 판단이다.
그가 제시한 미션은 “비즈니스의 가치를 지킨다”는 것이다. 제품이나 서비스를 제공한 기업이 그 대가를 제대로 받을 수 있도록 시스템을 만드는 것이 청구스의 방향이라는 설명이다. 이 답변은 단순한 사업 범위 조정이 아니라 포지셔닝의 문제다. 청구스가 “아무 돈이나 대신 받아주는 회사”로 보이면 신뢰와 전문성이 흐려질 수 있기 때문이다.
B2B SaaS에서 포지셔닝은 제품 기능만큼 중요하다. 특히 돈, 채권, 추심처럼 민감한 영역에서는 고객이 이 회사를 어떤 성격의 플레이어로 인식하는지가 도입 결정에 영향을 준다. 청구스가 개인 간 거래를 확장 기회로 보면서도 상거래에 집중하겠다고 말하는 이유는, 초기 시장에서 신뢰의 경계를 분명히 세우려는 전략으로 읽힌다.
마무리 / 핵심 정리
이번 인터뷰가 보여주는 핵심은 미수금이 단순히 “돈을 안 갚는 사람”의 문제가 아니라, 조직의 프로세스와 커뮤니케이션 방식이 만들어내는 운영 문제라는 점이다. 많은 연체는 악의보다 망각에서 시작되고, 방치되는 동안 악성화된다. 따라서 회수율을 높이는 가장 현실적인 방법은 강한 독촉이 아니라, 납기 직후부터 감정이 섞이지 않은 알림과 결제 가능한 정보를 꾸준히 제공하는 것이다.
청구스의 사례는 B2B SaaS가 어디에서 기회를 찾는지도 보여준다. 시장에는 이미 세금계산서, 홈택스, 은행, 카드 결제, 추심, 법적 절차가 각각 존재하지만, 기업이 실제로 돈을 받기까지의 흐름은 끊겨 있다. 청구스는 이 끊긴 흐름을 하나의 업무 시스템으로 연결하려 한다. 겉보기에는 단순한 “돈 달라는 알림”이지만, 그 안에는 현금흐름, 조직 내 감정 노동, 법적 권리, 결제 마찰, 데이터 이관이라는 복잡한 문제가 얽혀 있다.
결국 좋은 미수관리의 본질은 관계를 망가뜨리지 않으면서도 권리를 방치하지 않는 균형에 있다. 돈 이야기가 민망하다는 이유로 미루면, 받을 수 있던 돈도 점점 받기 어려워진다. 이 인터뷰는 사업자에게 매우 실용적인 메시지를 남긴다. 돈을 받는 일도 영업이나 회계처럼 시스템으로 관리해야 하며, 가장 좋은 독촉은 감정적인 독촉이 아니라 제때 도착하는 정확한 안내다.
📚 출처 및 참고
| 구분 | 내용 |
|---|---|
| 원본 영상 | 좋은 말로 돈 달라면, 오히려 안 갚는 기막힌 이유 (청구스 이장규 대표) |
| 채널 | 언더스탠딩 : 세상의 모든 지식 |
| 영상 길이 | 약 47분 |
| 리포트 작성 | 2026-07-05 |
| 작성 방식 | YouTube 영상 STT 변환 후 에디팅 |
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